OBJECTIFS DE LA FORMATION

A l’issue de cette formation, les apprenants sont capables de :

• Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect.
• Adapter ses techniques de vente à chaque situation client.
• Convaincre le client/prospect dans toutes les situations en développant les techniques adaptées.

PUBLIC

Cette formation s’adresse aux :

• Commerciaux
• Ingénieurs commerciaux
• Technico-commerciaux

APPROCHE PEDAGOGIQUE

• Exposés théoriques, apports méthodologiques 40%
• Etudes de cas et ateliers 60%

PROGRAMME DE LA FORMATION

1/ En amont du présentiel

• Un autodiagnostic et un 1^eroutil pour comprendre l'acheteur.

 2/ Adapter son approche commerciale aux besoins client

• Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect.
• Repérer les 4 situations de vente.
• Adopter le réflexe vente AGILE.
• Mise en situation
  • Exercice de découverte.

3/ Co-construire la solution : la vente conseil

• Faire exprimer le besoin client.
• Découvrir les besoins implicites.
• Construire avec le client la solution la plus adaptée.
• Aider à prendre sa décision.
• Mise en situation
  • Entraînement : les questions impliquantes.

 4/ Créer le besoin : la vente persuasive

• Faire la différence rapidement avec la "bande annonce".
• Faire prendre conscience de problèmes à venir.
• Montrer les risques pour le client d'une non-action.
• Donner envie de changer.
• Mise en situation
  • Entraînement : créer le besoin.

 5/ Se différencier par son expertise : vente réactive

• Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
• Se différencier avec l'argumentation concurrentielle.
• Résister aux demandes du client.
• Mise en situation
  • Entraînement : argumentation concurrentielle

 6/ Accélérer l'envie de changer : la vente créative

• Créer la solution appropriée.
• Accélérer le besoin de changer : les effets d’éloquence.
• Dépasser les ultimes réticences.
• Mise en situation
  • Jeu de la persuasion.

PROCEDURE DE SELECTION

La sélection des candidats se fait par un jury sur analyse de dossier. Les candidats sont priés d’envoyer leur CV et une note de motivation par E-mail à l’adresse : formation@ethsun-institute.org

Pour toutes informations, veuillez contacter le campus numérique

 Afrique et Moyen-Orient Bureau d’Abidjan

TEL: (+225) 20 24 45 96 / 47 00 04 03

E-Mail: formation@ethsun-institute.org

www.ethsun-institute.org