OBJECTIFS DE LA FORMATION

A l’issue de cette formation, les apprenants sont capables de :

• Intégrer le digital dans ses pratiques managériales.
• Porter la transformation digitale auprès de ses vendeurs.
• Insuffler un état d'esprit digital au sein de son équipe commerciale.
• Utiliser toutes les potentialités du digital.

PUBLIC

 Cette formation s’adresse :

• Aux commerciaux, chasseurs, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires.
• A toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.

APPROCHE PEDAGOGIQUE

Cette formation est proposée en mode Blended Learning : un ensemble de modules est offert en ligne via notre plateforme de E-Learning avant la tenue des sessions de formation en présentiel. C’est une méthode efficace, souple et pratique pour assurer un plus haut transfert de connaissances et de savoir-faire.

PROGRAMME DE LA FORMATION

L’accès à un (1) module E-learning est offert dès l’inscription avant les sessions présentielles : « Découvrir le monde secret de son client ».

Notre plateforme est dotée d’une technologie interactive qui vous permettra d’apprendre à votre rythme en toute autonomie sur ordinateur, tablette ou smartphone.

SESSION EN PRESENTIEL

 Des sessions de formation présentielle animées par des experts reconnus seront organisées pour garantir un plus haut transfert de compétences et de savoir-faire.

PROGRAMME DES SESSIONS PRESENTIELLES

1/ Organiser sa prospection

• Définir ses cibles.
• Constituer son fichier de prospection.
• Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects.
• Choisir ses moyens de prospection :
• les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ;
• les techniques d'approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ;
• les réseaux sociaux.
• Mise en situation
• Ateliers pratiques : mes outils de prospection.

2/ Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés

• Qualifier ses interlocuteurs.
• Franchir les différents barrages.
• Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur.
• Argumenter le bénéfice du rendez-vous.
• Rebondir sur les objections courantes.
• Accepter le refus… pour mieux revenir.
• Mise en situation
• Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques.

3/ Réussir le premier entretien prospect en face-à-face

• Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
• Accrocher l'intérêt du prospect.
• Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
• Engager vers l'action : argumenter pour convaincre.
• Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue.
• Mise en situation
• Mises en situation sur le face-à-face de prospection.

4/ Assurer le suivi de sa prospection

• Mettre en place un plan de prospection.
• Créer un rythme de prospection.
• Établir un plan de relance et de suivi.
• Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
• Faire de chaque client un apporteur d'affaires.
• Mise en situation
• Construction de son plan de prospection.

PROCEDURE DE SELECTION

La sélection des candidats se fait par un jury sur analyse de dossier. Les candidats sont priés d’envoyer leur CV et une note de motivation par E-mail à l’adresse : formation@ethsun-institute.org

Pour toutes informations, veuillez contacter le campus numérique

 Afrique et Moyen-Orient Bureau d’Abidjan

TEL: (+225) 20 24 45 96 / 47 00 04 03

E-Mail: formation@ethsun-institute.org

www.ethsun-institute.org