OBJECTIFS DE LA FORMATION

A l’issue de cette formation les participants sont capables :

       -    De construire une stratégie de conquête et de fidélisation des clients stratégiques.

       -    De négocier des contrats à fortes valeurs ajoutées pour l’entreprise.

       -    D’organiser de façon efficace le travail en équipe pour atteindre les résultats. 

PUBLIC

Cette formation s’adresse au :

• Key Account Manager (KAM) récent dans sa fonction, issue d'une fonction commerciale ;
• KAM déjà en poste, souhaitant affirmer et enrichir ses compétences ;
• Directeur Commercial, opérationnel en charge d'une équipe de KAM souhaitant faire évoluer les pratiques.

 APPROCHE PEDAGOGIQUE

Cette formation est proposée en mode Blended Learning : un ensemble de modules est offert en ligne via notre plateforme de E-Learning avant la tenue d’une session de formation en présentiel. C’est une méthode efficace, souple et pratique pour assurer un plus haut transfert de connaissances et de savoir-faire.

 PROGRAMME DES MODULES E-LEARNING  

L’accès à six (6) modules en mode E-learning est offert dès l’inscription avant les sessions présentielles :

1- Identifier les enjeux de l’Account Business Plan

2- Lever les cinq (5) obstacles majeurs à votre efficacité

3- Manager en équipe vos plans d’action

4- Missions et enjeux du Key Account Manager

5- Réussir l’analyse de son client stratégique    

6- Maintenir l’engagement de l’équipe en contexte instable

 Notre plateforme est dotée d’une technologie interactive qui vous permettra d’apprendre à votre rythme en toute autonomie sur ordinateur, tablette ou smartphone.

 PROGRAMME DES SESSIONS PRESENTIELLES

Des sessions de formation présentielle animées par des experts reconnus seront organisées pour garantir un plus haut transfert de compétences et de savoir-faire.

 I-    Développer ses qualités de Key Account Manager

- S'approprier les rôles et enjeux de sa fonction

- Faire le point sur ses compétences et son organisation : autodiagnostic 

II - Réaliser un diagnostic stratégique pertinent

 - Cibler les clients stratégiques, réaliser des arbitrages rationnels

 - Réaliser l'analyse concurrentielle

 - S'approprier les deux (2) matrices SWOT les plus utiles 

III -    Formaliser son Account Business Plan

- Créer la proposition de valeur future

- Définir une ambition partagée avec le client.

- Traduire cette ambition en vision

- Décliner l'ambition en objectifs et en priorités clés 

      IV-   Construire son plan d'action

- Anticiper les risques vis-à-vis du compte stratégique

- Construire son rétro planning

- Choisir les KPI pertinents pour piloter la performance de façon conjointe

        V- Manager des relations profitables dans son entreprise et chez son client

- Établir le diagnostic des relations avec l'ensemble des membres du groupe de décision:

• Degré d'influence, degré de proximité

- Définir les priorités de contact, construire son plan d'actions de réseautage

- Se faire connaître et reconnaître auprès des décideurs.

- Élargir son réseau au sein du compte clé

- Utiliser son réseau pour progresser dans l'organigramme

- Tirer parti des réseaux sociaux.

         VI- Manager les projets

- Organiser son plan de développement en mode projet.

- Organiser et mobiliser les équipes aux moments clés

- Piloter la mise en œuvre des actions :

• Méthodes et outils
• Manager les risques.

- Communiquer autour du projet client

- Piloter la satisfaction client.

- Savoir tirer parti de la richesse interculturelle. 

       VII- Identifier les trois (3) clés de succès d'une négociation

- Négocier pour construire sur le long terme : la clé du processus.

- Construire des tactiques de négociation profitables : la clé de la méthode.

- S'affirmer et éviter les blocages : la clé de la confiance mutuelle. 

     VIII- Vendre le plus souvent possible avant d'entrer en négociation

- Repérer les forces en présence.

- Rééquilibrer les pouvoirs pour instaurer un mode de relation coopératif

- Utiliser l'Account Business Plan comme clef d'entrée en négociation.

- Écouter le client, vendre et négocier d'abord en interne les solutions

- Vendre la valeur de ses propositions au client, sortir de la logique "prix, volume" 

        IX-  Choisir son moment pour entrer en négociation et négocier

- Cerner ses marges de manœuvre

- Utiliser ses zones de pouvoir

- Obtenir des contreparties utiles

- Verrouiller la négociation 

          X- Développer ses ressources personnelles pour mieux négocier

- Prendre en compte l'impact des émotions dans la négociation, accueillir ses émotions et celles de l'autre

- Identifier ses propres besoins en négociation, apprendre à y répondre

- Contribuer à désamorcer les situations tendues 

          XI- Développer son style de leadership

- Repérer les compétences et traits personnels du leader

- Évaluer et révéler ses aptitudes de leader :

- Autodiagnostic

- Identifier toutes les occasions pour le KAM d'exercer son leadership.

- Mieux se connaître pour accroître son leadership : l'analyse transactionnelle

           XII- Exercer son leadership en collectif

- Partager et faire adhérer à sa vision

- Rassembler une équipe gagnante autour d’un projet client

- Donner envie d'agir

- Ajuster sa communication verbale et non verbale

 PROCEDURE DE SELECTION

La sélection des candidats se fait par un jury sur analyse de dossier. Les candidats sont priés d’envoyer leur CV et une note de motivation par E-mail à l’adresse : formation@ethsun-institute.org