OBJECTIFS DE LA FORMATION

A l'issue de cette formation, les participants sont capables de :
- Se positionner face à la direction commerciale et face à l'équipe ;
- Maîtriser les outils et méthodes pour animer, piloter, motiver, et accompagner leur équipe ;
- Cerner leur responsabilité et leur champ d'action ;
- Bâtir et mettre en œuvre des PAC ;
- Acquérir les comportements pour obtenir l'engagement de leurs commerciaux.

PUBLIC

Cette formation s'adresse :
- Aux chefs des ventes en fonction ou en prise de fonction ;
- Aux managers commerciaux souhaitant challenger leur pratique actuelle ;
- A toute personne encadrant directement une équipe de commerciaux.

APPROCHE PEDAGOGIQUE

Cette formation est proposée en mode Blended Learning avec :
- 70% d'apprentissage par la pratique ;
- 20% d'apprentissage par les paires ;
- 10% d'apprentissage théorique.

MODALITE

- Des ateliers de formation pratique en salle ;
- Des télé-présentielles ;
- Des entrainements individuels et en groupe.

PROGRAMME DE LA FORMATION

UNITE D'ENSEIGNEMENT 1 :
Manager une équipe commerciale

1- Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe
- Bien se connaître pour corriger et adapter son style de management.
- Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme...
- "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
- Renforcer sa flexibilité.
- Repérer les besoins de sa direction commerciale et créer les conditions de la collaboration.
- Mise en situation
    Exercice : Grille d'analyse de son style de management.
2- Comprendre son équipe et la manager en leader
- Repérer les actes clés attendus de ses commerciaux.
- Traduire ses actes clés en compétences.
- Construire son Tableau d'Analyse du Manager.
- Évaluer chacun de ses commerciaux simultanément sur l'envie de faire et la compétence.
- Mise en situation
    Exercice : Élaborer la grille d'évaluation de ses commerciaux.
3- Stimuler la motivation pour obtenir davantage de ses commerciaux
- Connaître les leviers de motivation des commerciaux.
- Intégrer les besoins spécifiques des jeunes générations.
- Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat engageant et stimulant.
- Sécuriser en s'assurant de la satisfaction au quotidien.
- Individualiser son action en s'adaptant aux leviers de motivation spécifiques à chaque commercial.
- Mise en situation
    Exercice : Quels sont les moteurs de mes commerciaux ?
4- Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux
- Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
- Négocier des objectifs ambitieux.
- Accompagner le changement des habitudes.
- Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité.
- Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants...
- Mise en situation
    Exercice : Mises en situations sur entretiens managériaux.
5- Activités à distance
- Un module d'entraînement "Donner un feedback positif et constructif".
- Mise en application pratique :
    Construire le TAM de son équipe commerciale, valider ses missions.
    

UNITE D'ENSEIGNEMENT 2
Organiser, orienter et contrôler l'activité commerciale

1- Définir le potentiel client/marché
- Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur :
- ABC, matrice de ciblage.
- Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
- Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès.
- Mise en situation
    Exercice : Élaborer l'analyse complète.
2- Construire un plan d'actions commerciales efficace
- Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
- Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.
- Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain.
- Mise en situation
    Exercice : Élaborer un plan d'actions commerciales.
3- Analyser et exploiter les résultats commerciaux
- Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
- Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente.
- Communiquer et animer l'équipe autour des résultats.
- Mise en situation
   Exercice : Construire le tableau de bord de son commercial.
- Mise en application pratique :
    Construire son plan d'actions.

UNITE D'ENSEIGNEMENT 3
Accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain

1- Être sur le terrain, acte de management commercial
- Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
- "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs.
- Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
- Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.
- Mise en situation
    Exercice : Mise en situation aider son vendeur à progresser.
2- Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs
- L'essentiel de la démarche de coaching.
- Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation.
- Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un "feed-back" efficace.
- Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée.
- Mise en situation
    Exercice : Établir la grille d'observation.
3- Animer des réunions commerciales efficaces et motivantes
- Structurer ses réunions autour des objectifs prioritaires.
- Faire produire par l'équipe en réunion.
- Animer des entraînements pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans le face à face client.
- Faire passer les messages, encourager la prise de parole, conclure par des actions précises.
- Savoir animer à distance avec des outils digitaux.
- Mise en situation
    Exercice : Entraînement sur l'animation d'une réunion commerciale.

DUREE DE LA FORMATION

Cette formation dure huit (08) semaines.

PROCEDURE DE SELECTION

La sélection des candidats se fait par un jury sur analyse de dossier. Les candidats sont priés d'envoyer leur CV et une note de motivation par E-mail à l'adresse : formation@ethsun-institute.org

TITRE DELIVRE

A la fin du programme de formation, le titre « CERTIFICAT EN MANAGEMENT STRATEGIQUE DE LA FORCE DE VENTE » sera décerné aux apprenants ayant suivi avec succès la formation.

Pour toutes informations, veuillez contacter le campus numérique
Afrique et Moyen-Orient Bureau d'Abidjan
TEL: (+225) 20 24 45 96 / 47 00 04 03
E-Mail: formation@ethsun-institute.org
www.ethsun-institute.org