OBJECTIF DE LA FORMATION
A l’issue de la formation, vous serez capable de :
- Bâtir et mettre en œuvre un plan d’actions commerciales
- Développer le chiffre d’affaires de son établissement
- Développer la relation client et les ventes
- Prospecter et développer les ventes en direct
PUBLIC
Public concerné : tout personnel en contact direct avec la clientèle ou en charge de la commercialisation : hôtelier, restaurateur, assistant de direction, réceptionniste, serveur, commercial.
APPROCHE PEDAGOGIQUE
Cette formation est proposée en mode Blended Learning avec :
- 70% d’apprentissage par la pratique ;
- 20% d’apprentissage par les paires ;
- 10% d’apprentissage théorique
MODALITE
- Des ateliers de formation pratique en salle ;
- Des télé-présentielles ;
- Des entrainements individuels et en groupe.
PROGRAMME DE LA FORMATION
- Développer le chiffre d’affaires de son établissement
- Savoir positionner son établissement
- Déterminer les forces et les faiblesses de l’établissement
- Bien connaître ses clients
- Maitriser son environnement
- Disposer de supports de vente efficaces
- Déterminer et respecter une charte graphique : la signature visuelle
- Les outils « online » : le site internet, la signature de mail, l’e-mailing, les sites partenaires/les distributeurs, les réseaux sociaux…
- Établir son plan d’actions commerciales (PAC)
- Identifier des objectifs prioritaires
- Définir des actions réalisables
- Tenir compte des contraintes opérationnelles
- Privilégier des outils simples
- Les techniques de planification
2- Bâtir et mettre en œuvre un plan d’actions commerciales
- Savoir analyser l’existant
- Positionner clairement l’offre proposée : l’analyse SWOT
- Savoir analyser son portefeuille client par typologie de clientèle
- Les marchés existants et les marchés potentiels
- Repérer ses clients et prospects les plus stratégiques : apport de chiffre d’affaires et contribution à la marge
- Les forces et faiblesses de la stratégie commerciale en place
- Élaborer un plan d’actions commerciales réaliste
- Les ressources humaines mobilisables en interne et en externe
- Définir ses offres par cibles de clientèle
- Elaborer une stratégie tarifaire adaptée et performante pour chaque offre
- Les supports de ventes online et offline à améliorer et/ou à créer
- Les actions de ventes directes et les actions de ventes indirectes
- Le calendrier des actions et les budgets à mobiliser
- Sur quel(s) support(s) rédiger son PAC et mettre en œuvre les actions commerciales
- Intégrer les actions commerciales dans le quotidien opérationnel
- Planifier avec humilité et réalisme
- Savoir s’organiser sur le plan administratif : principe du rétro planning
- Finaliser chaque action
- Savoir gérer ses priorités en fonction des opportunités commerciales
- Mobiliser les équipes au quotidien
- Évaluer les retombées : analyser les performances et les axes d'améliorations
3- Développer la relation client et les ventes au restaurant
- Une organisation performante au service du client
- L’organisation opérationnelle de la mise en place au débarrassage
- Connaître les produits et les services proposés dans l’établissement
- Comprendre les contraintes de ses collègues pour mieux se coordonner
- Les attitudes qui font vendre de l’accueil du client jusqu’à son départ
- La communication non verbale : la tenue, le regard, le sourire, les comportements et les bons gestes
- La communication verbale : accueillir, savoir écouter, savoir renseigner, les expressions et les mots clefs
- Le briefing et le débriefing
- Rendre service, anticiper les besoins et les attentes des clients
- Renvoyer par son attitude et sa prestation une image positive
- Les techniques de vente
- Poser les bonnes questions, suggérer et associer,
- Séduire pour mieux vendre,
- L’écoute active et l’empathie,
- Gérer les objections
- Bien suivre ses clients
- Être à l’aise dans les situations délicates
- Gérer son stress et ses émotions
- Traiter les plaintes et les clients difficiles
- Préserver la relation client
DUREE DE LA FORMATION
Cette formation dure Quatre (04) jours.
PROCEDURE DE SELECTION
La sélection des candidats se fait par un jury sur analyse de dossier. Les candidats sont priés
d’envoyer leur CV et une note de motivation par E-mail à l’adresse : formation@ethsun-institute.org
TITRE DELIVRE
A la fin du programme de formation, une « ATTESTATION DE PARTICIPATION » sera décernée aux
Apprenants ayant suivi avec succès la formation.
COÛT DE LA FORMATION
Cette formation coûte 350.000 FCFA.