OBJECTIFS DE LA FORMATION

A l’issue de cette formation, les apprenants sont capables de :

• Appréhender la dimension stratégique du Business Développent.
• Analyser les capacités de l'entreprise.
• Qualifier les opportunités de développement.
• Organiser les priorités de développement.
• Déployer le plan de développement.
• Mesurer la performance.

PUBLIC

 Cette formation s’adresse aux :

• Business Developers
• Biz Dev
• Ingénieurs commerciaux
• Responsables du développement des ventes

APPROCHE PEDAGOGIQUE

Cette formation est proposée en mode Blended Learning : un ensemble de modules est offert en ligne via notre plateforme de E-Learning avant la tenue des sessions de formation en présentiel. C’est une méthode efficace, souple et pratique pour assurer un plus haut transfert de connaissances et de savoir-faire.

PROGRAMME DE LA FORMATION

L’accès à deux (2) modules en mode E-learning est offert dès l’inscription avant les sessions présentielles :

• Construire et piloter un plan d'action.
• Obtenir l'adhésion de ses interlocuteurs.

Notre plateforme est dotée d’une technologie interactive qui vous permettra d’apprendre à votre rythme en toute autonomie sur ordinateur, tablette ou smartphone.

SESSION EN PRESENTIEL

 Des sessions de formation présentielle animées par des experts reconnus seront organisées pour garantir un plus haut transfert de compétences et de savoir-faire.

PROGRAMME DES SESSIONS PRESENTIELLES

En amont, un autodiagnostic pour se situer et définir ses priorités

PARTIE I : BATIR SA STRATEGIE

 1/ Définir la valeur ajoutée du Business Developer

• Le métier de Business Developer.
• Trouver son positionnement au sein de l'entreprise, grand groupe ou start-up.
• Les compétences clés du métier : autodiagnostic.

2/ Mettre en place les conditions de l'innovation

• Formaliser son système de veille : veille interne, veille concurrentielle, outils digitaux dédiés à la veille.
• S'approprier les principes clés de l'innovation.

3/ Analyser l'environnement et détecter de nouvelles opportunités

• Faire l'état des lieux du marché : les 5 forces de Porter.
• Segmenter les besoins actuels, imaginer les besoins futurs.
• 3 approches stratégiques :
• Ansoff, Kotler et Océan Bleu.
• Mesurer l'attractivité du marché.
• Analyser le portefeuille clients/prospects.
• Formaliser la proposition de valeur.

4/ Analyser les capacités de l'entreprise

• Faire un audit des capacités internes.
• Mesurer la distance entre la cible à atteindre et les capacités de l'entreprise.

5 - Décider : le ciblage des nouveaux couples produits/marchés

• Les différents modèles d'aide à la décision.
• L'outil SWOT et les choix d'orientations stratégiques.
• Une approche par les ressources : le couple criticité/accessibilité.
• Du SWOT au TOWS.

PARTIE 2 : DE LA STRATEGIE AU PLAN DE DEVELOPPEMENT

1/ Planifier les actions

• Traduire ses décisions en objectifs de vente.
• Déterminer et planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
• Formaliser son business plan.

2/ Vendre le plan de développement en interne

• Repérer les acteurs internes à convaincre.
• "Designer" sa proposition de valeur.
• Adapter sa stratégie de présentation à ses interlocuteurs.

3/ Identifier et mobiliser les ressources internes

• Identifier tous les services contributifs au plan de développement.
• Cartographier les acteurs et comprendre leurs objectifs, ressources et contraintes : la matrice des ressources.
• Mobiliser les énergies autour d'objectifs communs.
• Vaincre les possibles résistances.

4/ Cultiver son réseau et développer des partenariats

• Les types de partenariat possibles : avantages et contraintes.
• Définir les engagements réciproques, droits et devoirs.
• Développer son réseau externe.
• Utiliser la force des réseaux sociaux.

PARTIE 3 : DEPLOYER LE PLAN DE DEVELOPPEMENT ET PILOTER LES RESULTATS

1/ La stratégie relationnelle du Business Developer

• Adapter sa communication commerciale à tout type d'interlocuteur : le DEFI commercial.
• Entrer dans la bulle de l'acheteur : spécificités de la fonction achats.
• S'adapter à un groupe de décision complexe : le GRID.
• Se faire connaître et se différencier : développer son PITCH.

2/ Négocier des apports profitables

• Préparer ses objectifs et sa tactique de négociation.
• Développer son argumentation.
• Entrer en négociation avec des marges de manœuvre.
• Utiliser ses marges de manœuvre pour obtenir des contreparties tangibles.
• Emmener l'interlocuteur vers la conclusion.
• Déjouer les pièges de la négociation.

3/ Piloter le déploiement des actions

• Identifier les indicateurs à suivre et ratios d'activité.
• Organiser le pilotage de l'action autour du tableau de bord.
• Communiquer autour du tableau de bord et partager l'information pour progresser.
• Gérer les cas difficiles.

4/ Assurer la fidélisation des clients

• Comprendre l'enjeu de faire vivre une expérience client différenciante.
• Analyser le parcours client et identifier comment agir dessus.

PROCEDURE DE SELECTION

La sélection des candidats se fait par un jury sur analyse de dossier. Les candidats sont priés d’envoyer leur CV et une note de motivation par E-mail à l’adresse : formation@ethsun-institute.org

CONDITIONS D’OBTENTION DU CERTIFICAT

Pour obtenir le certificat, il faut avoir passé avec succès la totalité des épreuves en ligne et avoir participé aux sessions présentielles.

Pour toutes informations, veuillez contacter le campus numérique

Afrique et Moyen-Orient Bureau d’Abidjan

TEL: (+225) 20 24 45 96 / 47 00 04 03

E-Mail: formation@ethsun-institute.org

www.ethsun-institute.org